Une grille d'entretien structuré, prête à imprimer

1. Racontez-moi une vente complexe que vous avez conclue, du premier contact à la signature. Qui intervenait côté client et comment avez-vous avancé avec chacun ?
2. Un prospect vous dit que votre offre coûte 20 % de plus que celle d'un concurrent. Comment menez-vous la suite de l'échange ?
3. Comment préparez-vous un premier rendez-vous avec un compte que vous ne connaissez pas encore ? Prenez un exemple récent.

À écouter · Une méthode de qualification explicite, une cartographie claire des décideurs et des chiffres cités sans qu'on ait à les réclamer.

1. Sur votre dernier poste, quels étaient votre objectif annuel, votre taux d'atteinte et la taille moyenne de vos contrats ?
2. Parlez-moi d'une affaire que vous pensiez gagnée et que vous avez perdue. Que s'est-il passé et qu'avez-vous changé ensuite ?
3. Quel type de cycle de vente avez-vous le plus pratiqué (durée, nombre d'interlocuteurs, panier moyen) et en quoi ressemble-t-il au nôtre ?

À écouter · Des résultats chiffrés et vérifiables, une lecture lucide des échecs et une expérience proche de notre cycle de vente.

1. Qu'est-ce qui vous donne envie de vendre notre offre plutôt qu'une autre ?
2. Dans vos plans de rémunération variable passés, quelle partie vous motivait le plus et laquelle vous semblait mal construite ?
3. Décrivez une période où vous étiez loin de votre objectif à mi-parcours. Comment avez-vous gardé le rythme ?

À écouter · Une connaissance de notre marché, un rapport sain au variable et une persévérance appuyée sur une méthode.

1. Le poste implique des déplacements réguliers chez les clients. Quelle fréquence vous paraît tenable sur la durée ?
2. À partir de quelle date pourriez-vous prendre le poste, compte tenu de votre préavis ?
3. Quelles sont vos attentes pour la part fixe et la part variable de la rémunération ?

À écouter · Des réponses claires sur la date, les déplacements et la rémunération, sans chercher à connaître la vie privée qui explique une contrainte.